Ngacung yang jumlah barangnya di keranjang oren atau hijaunya udah 99+! Kalau Minjar tebak sih, kayaknya banyak deh yang hobi nambah barang di keranjang e-commerce tapi jarang checkout.
Fenomena kayak gini sebenarnya bukan cuma kebiasaan iseng, tapi ada penjelasan psikologisnya yang disebut endowment effect. Nah endowment effect ini sering banget dialami banyak konsumen karena proses consumer decision yang panjang.
Kenal Lebih Dekat dengan Endowment Effect
Endowment effect adalah kecenderungan seseorang untuk memberikan nilai lebih tinggi pada barang yang sudah mereka miliki dibandingkan nilai aslinya di pasar.
Efek psikologi ini diperkenalkan oleh Richard Thaler pada 1970-an setelah dia mengamati perilaku orang-orang yang beli anggur pada 1970-an. Pembeli tersebut awalnya membeli botol anggur lama seharga $5, lalu menolak menjualnya meski ditawar $100 padahal ia belum tentu mau membeli botol serupa dengan harga itu.
Nah di jaman sekarang endowment effect ini muncul ketika kamu memasukkan barang ke keranjang belanja online, di mana kamu secara psikologis mulai merasa “memiliki” barang itu. E-commerce akan memanfaatkan kebiasaan ini dengan mengirim notifikasi atau reminder agar kamu selera menyelesaikan pembelian. Ini merupakan strategi untuk menguatkan rasa kepemilikan dan mendorong aksi checkout.
Kaitan Endowment Effect dengan McKinsey Model
Endowment effect ini memiliki kaitan dengan Mckinsey Model yang menggambarkan bagaimana konsumen mengambil keputusan dalam 5 tahap utama:
1. Initial consideration set - Konsumen menemukan dan tertarik pada suatu produk sehingga memasukkannya ke keranjang e-commerce setelah dipengaruhi oleh persepsi awal atau eksposur dari iklan & branding.
2. Active evaluation - Konsumen melakukan evaluasi lebih lanjut, membandingkan, dan berharap ada penawaran lebih menarik (diskon, voucher, dll) dari produk incaran.
3.Trigger & loyalty loop - E-commerce mengirim notifikasi atau reminder sebagai pemicu emosional yang mendorong keputusan pembelian.
4. Moment of purchase - Konsumen akhirnya melakukan checkout saat ada diskon atau promo terbatas.
5.Postpurchase experience - Jika puas mereka bisa masuk loyalty loop dan kembali membeli produk di masa mendatang.
Saran Buat Brand
Endowment effect ini bisa menjadi peluang bagi sebuah brand untuk mendapatkan konversi. Supaya nggak kehilangan momentum, maka brand bisa mengatasinya dengan menonjolkan value sejak awal (diskon, benefit eksklusif, urgency, dll). Harapannya tentu supaya keputusan pembelian lebih cepat tercapai.
Nah, kalau kamu adalah pemilik brand yang ingin tahu bagaimana cara menerapkan strategi marketing lainnya, Belajarlagi Agency siap membantu kok! Kami dapat membantu mengoptimalkan performa digital ads supaya konsumen nggak cuma naksir dan nyimpen produkmu saja, tapi juga checkout beneran!
