Dalam dunia Business Development (BD), salah satu keterampilan yang wajib kamu miliki untuk sukses adalah Discovery Call. Keterampilan ini nggak sekadar tentang memperkenalkan produk, tapi juga memahami kebutuhan calon pelanggan atau leads. Sayangnya, nggak banyak yang benar-benar menguasai teknik ini.
Penting banget buat kamu yang sedang memegang tanggung jawab sebagai BD atau sales high ticket size untuk memahami bahwa Discovery Call yang dilakukan dengan baik bisa meningkatkan success rate dan menghemat banyak waktu. Salah satu cara yang bisa bikin Discovery Call kamu lebih efektif adalah dengan menggunakan framework BANT.
Discovery Call adalah percakapan pertama yang kamu lakukan dengan calon pelanggan potensial atau leads. Tujuannya adalah untuk menggali informasi lebih lanjut tentang kebutuhan mereka, rasa sakit (pain points) yang mereka alami, dan bagaimana produk atau layananmu bisa menjadi solusi terbaik.
Namun, banyak orang yang gagal di sini karena cenderung terlalu menjual di awal. Padahal, kunci sukses dari Discovery Call bukan hanya tentang memberikan informasi produk, melainkan juga memancing lawan bicara agar mereka nyaman berbagi masalah dan kebutuhan mereka.
Agar Discovery Call kamu lebih terstruktur dan efektif, kamu bisa menggunakan framework BANT. Ini adalah metode yang membantu kamu menilai apakah leads tersebut layak dilanjutkan ke proses selanjutnya atau tidak. BANT adalah singkatan dari:
Langkah pertama adalah memastikan apakah leads memiliki anggaran yang cukup untuk produk atau layanan yang kamu tawarkan. Ini penting untuk menilai apakah mereka benar-benar mampu membeli produk atau layananmu. Saat Discovery Call, tanyakan pertanyaan seperti:
Mengetahui budget lebih awal membantu kamu menghindari waktu terbuang untuk leads yang mungkin tidak sesuai.
Setelah mengidentifikasi anggaran, langkah berikutnya adalah mencari tahu siapa yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan. Kadang, orang yang kamu ajak bicara di awal bukanlah pengambil keputusan utama.
Kamu bisa bertanya:
Dengan mengetahui siapa yang memegang otoritas, kamu bisa memastikan proses berjalan lebih efisien.
Ini adalah inti dari Discovery Call. Sebagai seorang BD, kamu harus menggali lebih dalam mengenai masalah atau pain points yang dihadapi oleh leads. Dari sini, kamu bisa tahu apakah produk atau layananmu memang cocok untuk menjawab kebutuhan mereka.
Pertanyaan yang bisa kamu ajukan:
Ketika kamu bisa memahami pain points mereka, akan lebih mudah untuk memposisikan produkmu sebagai solusi yang relevan.
Setelah mengetahui budget, authority, dan kebutuhan, langkah selanjutnya adalah menanyakan kapan mereka berencana untuk menggunakan solusi yang kamu tawarkan.
Contoh pertanyaan:
Dengan mengetahui timeline, kamu bisa menyesuaikan pendekatan selanjutnya dan memberikan estimasi yang lebih akurat terkait deliverables.
Discovery Call yang sukses bukan hanya tentang mengajukan pertanyaan, tapi juga soal kemampuan active listening. Artinya, kamu harus benar-benar mendengarkan apa yang dikatakan leads, bukan hanya menunggu giliran bicara. Ini membantu kamu memahami dengan lebih jelas apa yang sebenarnya mereka butuhkan.
Di sisi lain, kamu juga harus fleksibel. Kadang-kadang, leads bisa berubah pikiran atau perusahaan mereka mengalami perubahan internal yang memengaruhi keputusan pembelian. Di sini penting untuk selalu stay informed dan tetap melakukan follow-up.
Setelah Discovery Call selesai, jangan langsung lepas tangan. Kamu perlu terus memantau perkembangan leads tersebut. Apakah mereka sudah mencapai tahapan berikutnya? Apakah ada kendala baru yang muncul?
Beberapa hal yang perlu kamu perhatikan dalam tracking progress:
Dengan tracking progress, kamu bisa mengambil keputusan yang lebih baik dan menyesuaikan strategi selanjutnya.
Discovery Call bukan sekadar momen untuk menjelaskan produk, tetapi juga kesempatan untuk memahami calon pelanggan lebih baik. Dengan menggunakan framework BANT, kamu bisa mengidentifikasi apakah leads tersebut layak ditindaklanjuti atau tidak, sehingga tidak perlu membuang waktu dengan leads yang tidak potensial.
Jadi, buat kamu yang ingin mengembangkan keterampilan Business Development, jangan hanya fokus pada pitching produk. Fokuslah juga pada mendengarkan, mengidentifikasi masalah, dan memandu leads kamu ke solusi yang tepat.
Jangan lupa, tetap track progress setelah call untuk memastikan kamu selalu berada di jalur yang benar!
Kalau Teman Belajar ingin tahu lebih mendalam tentang pengembangan bisnis, kamu bisa daftar dalam waitinglist Mini Bootcamp Business Development dari Belajarlagi! Jangan sampai ketinggalan informasinya, ya!
