Kurang afdol rasanya jika membahas tren kecantikan tanpa Korea Selatan. Mulai dari produk skincare, bodycare hingga makeup, hampir semuanya selalu menarik untuk dicoba. Apalagi jika sudah dipromosikan oleh idol K-Pop dengan wajah paripurnanya, pasti kualitas produknya sudah tidak perlu diragukan lagi.
Tetapi uniknya ada salah satu produk haircare asal Indonesia yang justru digandrungi dan jadi oleh-oleh yang wajib dibeli turis Korea Selatan, yaitu Ellips vitamin rambut. Tidak tanggung-tanggung, vitamin rambut ini bahkan sudah jadi andalan artis Korea dan tayang di iklan TV Jepang.
Apa rahasia sukses go internasionalnya Ellips setelah 20 tahun berdiri? Tim Belajarlagi akan jelaskan ya!
Ellips dan Paradoks Korea
Ellips ini bukan produk baru di industri kecantikan tanah air. Dia sudah jadi pilihan brand perawatan rambut ternama di Indonesia sejak 2005. Selama 20 tahun lebih Ellips sukses berada di urutan teratas meskipun banyak pesaing baru mulai bermunculan.
Nah, viralnya Ellips di Korea dimulai lewat turis dan diaspora asal Indonesia yang membawa produk vitamin rambut ini sebagai oleh-oleh untuk dibagikan ke teman-teman yang merupakan warlok Korea.
Karena kualitasnya yang bagus, wajar saja jika akhirnya banyak orang merekomendasikan Ellips dari mulut ke mulut hingga sampai ke telinga para idol KPop. Terpantau girl group sekelas IVE dan boy group The Boyz sangat menyukai produk Ellips ini.
Bahkan Ellips sudah tersedia di Coupang (e-commerce terbesar Korea). Artinya ini sudah bukan sekedar word of mouth tapi sudah ada distributor resmi Ellips di Korea Selatan.
Fenomena ini cukup unik apalagi Korea sudah jadi kiblat kecantikan dunia. Namun produk lokal asal Indonesia ternyata masih bisa bersaing di sana.
Ellips jadi definisi kombinasi barang berkualitas tinggi dan harga yang terjangkau mampu menjadi kunci kesuksesan sebuah produk. Tapi selain itu, Ellips juga memiliki banyak strategi marketing lain yang jarang diketahui, lho!
Strategi Marketing Ellips
Sebelum masuk ke pasar Korea, Ellips yang sudah malang melintang di industri perawatan rambut Indonesia memiliki strategi-strategi marketing yang jarang dibahas. Mulai dari cara mereka menjawab kebutuhan pasar hingga long term brand building.
1. Category Creation
Pada awal kemunculannya, Ellips tidak masuk ke kategori perawatan rambut yang sudah ada, seperti kondisioner, shampo, atau hair oil. Mereka justru menciptakan kategori baru yaitu vitamin rambut.
Bukan tanpa alasan, dilansir Kumparan, orang Indonesia memiliki masalah rambut yang salah satu penyebabnya karena kondisi iklim tropis yang cenderung panas dan tingkat kelembapannya tinggi. Faktor ini yang membuat banyak orang rambutnya menjadi kusam, kering, dan lepek.
Dari masalah tesebut, di tahun 2000-an awal Ellips mencoba membuat produk yang bisa menjadi problem-solution fit dengan fokus ke satu kategori yaitu vitamin rambut.
Waktu itu bisa dibilang kompetitornya sedikit dan bahkan belum ada pesaing di tingkat lokal Indonesia. Sekarang Ellips sukses jadi market leader dan top of mind vitamin rambut di Asia.
Menurut tim Belajarlagi, inilah salah satu bentuk moat yang paling kuat. Kompetitor bisa meniru produk, harga, bahkan distribusi. Tapi ketika sebuah brand berhasil membentuk kategori baru dan menjadi nama pertama yang diingat konsumen, posisi itu jauh lebih sulit digeser.
2. Packaging sebagai Silent Marketing Tool
Ellips memiliki desain packaging yang ikonik, bentuknya kapsul dengan warna-warna yang sesuai dengan khasiatnya. Pemilihan bentuk ini jelas jadi keputusan bisnis yang brilian, bukan sekedar estetika semata:
- Profitabilitas. Bentuk kapsul yang kecil mudah dibawa bepergian sehingga cocok dijadikan oleh-oleh.
- Single use. Terdapat 1 pack Ellips yang berisi 6 kapsul saja. Ini sangat memudahkan konsumen yang baru pertama kali mencobanya.
- Color-coding per varian. Ada banyak variasi warna untuk menandai masing-masing varian produk. Sehingga hanya melihat warnanya saja pelanggan bisa tahu apa yang tepat untuk mereka.
- Tacticle differentiation. Bentuk kapsul yang diusung Ellips sangat eye catching berbeda dari semua kompetitor di rak minimarket.
3. Distribusi Masif sebagai Competitive Moat
Secara availability, Ellips gampang banget untuk ditemukan. Setidaknya ada tiga lapisan distribusi Ellips, yaitu retail massa (Indomaret, Alfamart, apotek, dan toko kosmetik), kanal profesional seperti kerjasama dengan salon, dan digital commerce (Shopee, Tokopedia, dan Coupang Korea).
Keberadaan Ellips di mana-mana membuatnya unggul dari segi frekuensi eksposur. Semakin sering konsumen melihat produk, semakin tinggi peluangnya menjadi top of mind awareness.
Apalagi dengan distribusi via salon, Ellips bisa sekaligus membangun persepsi bahwa mereka adalah produk yang direkomendasikan oleh ahli.
4. Brand Education sebagai Long-Term Moat
Salah satu strategi marketing Ellips paling mahal tapi bisa bertahan lama yaitu mereka tidak hanya menjual produk tapi juga menciptakan demand untuk kategori yang mereka buat.
Bukan menggunakan CTA “Beli Produk Ellips Sekarang!” melainkan “Rambut Kamu Butuh Vitamin, Bukan Cuma Shampo!” yang menyiratkan bahwa penggunaan shampo saja belum cukup, kamu juga perlu vitamin untuk menjaganya tetap sehat dan cantik.
Brand education soal vitamin rambut ini mereka sebarkan ke hampir semua platform pemasaran, mulai dari yang konvensional seperti majalah dan kolaborasi salon hingga media digital seperti iklan TV dan media sosial.
Data dari kampanye terbaru Ellips menunjukkan, dari 150 anak muda yang diaktivasi, 83% belum sepenuhnya sadar akan penyebab kerusakan rambut, 96% puas setelah mencoba, 82% berniat beli. Ini membuktikan bahwa edukasi masih relevan dan efektif untuk dilakukan.
Prinsip yang Bisa Diadaptasi Brand Lain
Strategi marketing yang dilakukan Ellips sangat menarik untuk dicoba oleh banyak bisnis lain. Karena kalau dilihat dari sudut pandang marketer, ada beberapa prinsip yang bisa diterapkan meskipun bisnismu lintas industri dengan Ellips.
1. Jangan Takut Membuat Kategori Baru
Banyak bisnis baru memiliki idealisme untuk mengalahkan kompetitor yang sudah lama ada. Padahal ada hal yang lebih bernilai yaitu menciptakan dan mulai bermain di kategori yang berbeda.
Identifikasi gap antara masalah konsumen yang nyata dan solusi yang sudah ada. Jika gap itu besar, kamu punya peluang category creation.
Category creation tidak selalu berarti menciptakan produk baru. Kadang cukup mengubah cara konsumen memahami solusi.
2. Maksimalkan Kekuatan Marketing pada Packing Produk
Packaging bukan sekedar wadah untuk membungkus produk, tapi juga bisa dimanfaatkan sebagai media promosi. Maka dari itu buat packaging yang bisa memuat salah satu dari 4 hal ini, yaitu mudah dicoba, mudah dibawa, mudah direkomendasikan, dan mudah dijual di banyak titik distribusi.
3. Manfaatkan Sebanyak-banyaknya Channel Distribusi
Dengan mempromosikan produk ke banyak channel distribusi, maka besar peluang produk tersebut akan dilihat orang. Jika sering dilihat, maka ada peluang produkmu menjadi yang pertama diingat jika sewaktu-waktu mereka membutuhkannya.
4. Jangan Cuma Hard Selling, Mulailah Rajin Mengedukasi
Tantangan ketika kamu berani menciptakan kategori produk baru adalah edukasi. Kamu perlu mengajarkan cara berpikir baru yang sebelumnya belum terpikirkan oleh orang-orang.
Meskipun biaya memulainya besar, tetapi ketika pasar mulai percaya bahwa kategori tersebut memang diperlukan, brand yang datang pertama biasanya mendapatkan keuntungan terbesar.
Brand yang berhasil menciptakan demand untuk kategorinya sendiri sedang membangun sesuatu yang sulit ditiru
Pada akhirnya, pertanyaan paling menarik untuk dibawa pulang bukan, “Bagaimana brand saya bisa menang?” melainkan “Di industri atau kategori mana kamu melihat gap yang belum dijawab brand mana pun?”
Kombinasi Edukasi dan Sales untuk Bangun Kepercayaan Pelanggan
Selama 20 tahun lebih, Ellips telah melakukan dua hal secara bersamaan yang terbukti bisa mempertahankan eksistensi mereka bahkan hingga kancah internasional, yaitu mengedukasi pasar dan terus mendorong penjualan.
Di satu sisi mereka tidak henti mengkampanyekan bahwa produk mereka penting bagi kesehatan rambut. Di sisi lain, mereka memastikan produknya mudah ditemukan, mudah dicoba, dan mudah dibeli kapan saja.
Dua hal inilah yang terkadang sering dilewatkan banyak bisnis. Antara hanya fokus mengedukasi atau hanya fokus berjualan saja.
Di program Full Stack Digital Marketing (FSDM) Belajarlagi, kamu akan diajarkan cara memasarkan produk, mulai dari awareness untuk menggaet customer baru hingga meningkatkan konversi lewat paid ads. Dengan bimbingan mentor berpengalaman dan fasilitator, kesempatan untuk meningkatkan visibilitas dan omzet bisnis di era digital akan semakin besar!
Yuk, ketahui informasi selengkapnya di Fullstack Digital Marketing Belajarlagi.
Referensi
