Banyak orang menilai influencer bisa dengan mudah berbisnis online lantaran sudah punya banyak followers. Hal ini tidak salah mengingat mereka tidak lagi kesulitan membangun brand awareness karena sudah punya ribuan hingga jutaan pengikut, berbeda dengan orang biasa yang mungkin harus memulainya dari 0.
Namun hal ini terbantahkan dengan viralnya seorang influencer yang sudah punya dua juta followers tetapi gagal menjual produk fashion miliknya sendiri.
Yap, dari sini tim Belajarlagi menilai kalau dari sisi consumer psychology kasus ini sebenarnya bukan soal “gagal jualan” tetapi lebih ke “business owner gagal paham sama apa yang dibutuhkan konsumen.”
Untuk lebih jelasnya, Teman Belajar bisa baca artikel ini sampai selesai, ya!
Kronologi Awal
Ariana Rene atau Arii adalah seorang influencer dan muser yang pada tahun 2019 memiliki sekitar 2,6 juta followers di Instagram.
Dengan followers sebanyak itu, Arii mencoba peruntungannya dalam menjalankan bisnis fashion sehingga dibangunlah brand ERA pada tahun 2019 lalu.
Sayangnya Arii kesulitan menjual produk kaosnya itu. Di balik kegagalannya, sang influencer menuduh lingkaran terdekatnya tidak maksimal dalam mengembangkan bisnisnya tersebut. Ia berasumsi kalau jumlah followers-nya yang jutaan itu sudah cukup dijadikan target market.
Followers-mu Belum Tentu Jadi Pelangganmu
Dari kasus Arii kita bisa belajar kalau followers banyak nggak bisa langsung dicap sebagai loyal audience.
Orang yang follow influencer di media sosial nggak selalu tanda mereka adalah fans apalagi potential customer. Bisa jadi mereka hanya suka gaya hidup, vibes, atau sedang cari hiburan saja.
Artinya followers atau audience di media sosial itu sebenarnya punya parasocial relationship atau hubungan satu arah yang lemah.
Mereka sekedar tahu sisi kehidupan si influencer di permukaan dan nggak terikat secara emosional. Makannya belum tentu mereka percaya atau mau beli barang jika si influencer mulai berbisnis. Nah ini lah yang terjadi sama Arii.
Kesalahan Lain Dibalik Susahnya Jual 36 Kaos
Selain terlalu PD dengan jumlah followersnya, ada beberapa kesalahan Arii yang sebaiknya Teman Belajar jadikan pelajaran:
1. Nggak ada identifikasi diri (self-congruence)
Arii dikenal sebagai beauty influencer, tetapi tiba-tiba yang ia jual malah produk kaos. Dari sini cara Arii dalam memilih niche bisnis saja sudah tidak relevan.
Ditambah nggak ada narasi atau story telling sebelum ia launching kaos ini. Audiens jadi nggak terlalu relate dan terikat emosinya dengan produk yang Arii jual.
2. Kurangnya “perceived authenticity”
Dalam ilmu consumer psychology, pembelian dari influencer dipicu oleh authenticity dan trust.
Kalau audiens merasa influencer hanya menjual sesuatu tanpa koneksi pribadi atau nilai yang konsisten, otak langsung mengaktifkan skeptical bias:
“Dia jualan hanya karena pengin uangnya aja kan? Bukan karena dia peduli sama produk apalagi konsumennya?”
Perasaan ini membuat call to action dalam iklan atau promosi jadi nggak efektif walaupun sudah punya jutaan pengikut.
3. Fenomena “Social Proof Paradox”
Kalau orang melihat jumlah produk yang berhasil dijual influencer hanya sedikit, mereka juga bisa berpikir,
“Kalau yang lain aja nggak beli, berarti produknya nggak menarik, dong?”
Ini merupakan efek psikologis dari bagaimana social proof yang minim bisa membuat calon konsumen ragu-ragu.
Emotional Connection Nggak Kalah Penting dari Jumlah Followers
Dari cerita Arii, tim Belajarlagi mau menyampaikan kalau emotional connection dan perilaku customer centric menjadi kunci penting yang memengaruhi keputusan mereka dalam membeli produk.
Salah satu framework yang bisa dipakai untuk memengaruhi konsumen adalah Fogg Behaviour Change Model dengan rumus:
B=MAT (Behaviour = Motivation, Ability, Trigger)
Contoh yang sukses menerapkan rumus ini adalah Sephora, beauty retail yang berhasil mendesain environment-nya di aspek trigger influence.
Dari sebuah keranjang bisa men-trigger konsumen untuk berkunjung lebih sering dan nyaman. Para pekerja pun jadi lebih mudah dalam menarget calon pembeli potensial.
Target Calon Pelanggan Potensial dengan Paid Ads
Punya banyak followers ternyata bukan jaminan produk akan laku. Tanpa strategi yang tepat, audiens hanya jadi penonton bukan pembeli. Karena itu, bisnis nggak bisa hanya mengandalkan jangkauan organik saja.
Perlu ada dorongan tambahan lewat paid ads untuk menjangkau orang-orang baru di luar followers saat ini, yang lebih relevan, lebih butuh, dan lebih siap membeli. Dengan strategi iklan yang tepat dari Belajarlagi Agency, pertumbuhan yang didapat bukan cuma soal jumlah followers, tapi juga peningkatan konversi yang nyata.
Hubungi Belajarlagi Agency untuk pengelolaan iklan digital bagi perusahaanmu!
